営業マンなら知っておくべき応酬話法「2者択一話法」でアポイントをスムーズに

営業マンがお客様と交渉する際、効果的な方法として『応酬話法』というテクニックがあります。応酬話法とは、簡単に説明すると、常に相手が答えやすいように話を進める話法です

ダメな営業マンは「正しい言葉の使い方や、正しい会話のやり方」を全く理解していないため、お客様にトンチンカンな会話をして、お客様を混乱させ、イライラさせます。スポーツでも、正しい泳ぎ方や、正しい走り方、正しい投げ方があるように、会話にも「正しい会話のやり方」があるのです。

 

応酬話法の基本中の基本「相手の話を聴く」

正しい会話とは、まず相手の話をじっくり聴くことからはじまります。そもそも、相手の話を聴いて、理解しなければ、会話は成立しません。仕事でも、恋愛でも、コミュニケーションが苦手な人は、まず「何を話せば良いのか、わからない」と言います。それは自分中心に考えているからです。

また、聴き上手になろうと「無言」で頑張る人がいます。会話での「無言」は絶対にやってはいけません。相手を不安にさせたり、不愉快にさせてしまうからです。会話には「適度な相づちと質問」の二つが非常に大切です!

相づちと質問

正しい会話とは、相手の悩み、不安、悲しいこと、楽しいこと、うれしいことを聴くことからはじまります。それを聴きだすために、常に相手が答えやすいように話を進める応酬話法を使い、適度な相づちをしながら、相手の真意を導き出します。

 

 

2者択一話法で会話をスムーズに

応酬話法の一つに「2者択一話法」があります。これは「Aにするか、Bにするか」と、二つの選択肢を用意して質問する方法で、漠然とした質問されるよりは、聞かれた相手は二つ選択肢から選べばいいので、答えやすくなります。

人間は、曖昧でざっくりとした質問に対して、なかなかイメージがわかないもの。「AとB、どちらがいいですか?」の質問をして、相手の反応をチェックします。いくつか選択肢を用意して「ベスト」ではなく「ベター」という選択を何回も繰り返し、お客様の理想に限りなく近い商品やサービスを提案することができるようになります。

例題

例えば「休日は何をされてますか?」と質問されると、「え~~っと、う~~ん、何やってるかな?」と質問の範囲が広すぎるため相手も答えるのに困ってしまいます。そこで『2者択一話法』を使った例題を見てみましょう。

あなた:
「休日は、家でゆっくりする方ですか?それとも外出する方ですか?」

 

お客様:
「休日はカラダを休めたいから家でゆっくりする方かな」

 

あなた:
「お家でゆっくり過ごすときは、読書とか映画を観たりするんですか?」

 

お客様:
「映画が好きなので、映画をよく観るね!」

 

あなた:
「映画は洋画、それとも邦画が好きですか?」

 

お客様:
「洋画が好きだね。とくに迫力があるアクション映画が好きかな。あれを見るとストレスが発散されるんだよね~」

このように会話がスムーズになり、相手も質問以上の答えを話してくれます。

 

 

2者択一話法を最も有効に活用するには

2者択一話法を実践で使う場合、最も有効に使え、かつ誰でも簡単に使える場面として、お客様からアポイントを頂くときです。とくに、初対面のお客様や、まだ知り合って間もないころの関係の場合、二者択一話法が有効に働きます。

やり方としては、まず大きなグループにから始め、小さく的を絞っていきます。例えば「今週or来週」→「週の前半or後半」→「曜日」→「午前or午後」→「時間」と、徐々に小分けして、相手の様子を伺いながら日程を決めていきます。

 

例題

あなた:「今週と来週、比較的時間に余裕があるのはどちらですか?」

お客様:「今週は忙しいから、来週なら時間があるかな」

◎ここで、約7~8割の方が「来週」と答えます。人は「先送り心理」が働くため、来週と答える人が多いのです。残りの2~3割は興味がない人なので、会ってくれる確率は低くなります。

あなた:「来週の前半と、後半、どちらが比較的時間に余裕がありますか?」

お客様:「来週なら、前半のがいいかな」

◎ここで「週の前半」を指定したお客様は、あなたに少なからず興味を持っていることになります。

あなた:「前半ですと、月、火、水とありますが、空いている時間帯はありますか?」

お客様:「月曜日の10時なら空いていますよ」

【注意】
来週の後半と答えた人には、約2週間後と長い期間先のため、忘れてしまう可能性があるので、会う予定の2日前には確認のため連絡する必要があります。

来週の前半と答えた人は、よほど暇な人。 もしくは仕事がデキるタイプの人で、スケジュールがしっかり管理されており、時間にシビアなタイプです。電話の会話でどちらのタイプか?ハッキリわかります。仕事のできるタイプの場合、頭が良いので、理論的にかつ効率的なプレゼンが必要となりますので、しっかり準備して望んでください。

 

 

まとめ

2者択一話法とは、AとBの2つの選択肢を用意し、相手がイメージしやすい引例を使用することで、大きなグループから、小さく的を絞っていきます。お客様の「ベスト」ではなく、「ベター」を探っていく方法といえるでしょう。

営業でアポイントを取るとき、打ち合わせ時間は最低でも1時間以上は確保することをオススメします。時間がないからといって、15分とか30分では、相手の話をじっくり聞いて会話をするのに短すぎます。もし時間がなければ別の日にじっくり話せるときに変えてもらいましょう。お客様も、会話が成立しないダメ営業マンでないかぎり、時間を確保してくれます。

 

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