営業の交渉力がグンと上がる2者択一話法

 

「なぜ、あの人は、会話がそんな上手じゃないのに、営業では成績がいいのだろう??」と思う人、身近にいませんか?

 

もしかしたら、心理テクニックの「応酬話法」を使っているかもしれません。

それでは「応酬話法」とは一体、何でしょうか?

 

会話に自信がない、面白い話ができない、人を惹きつけるトーク力がない・・・

 

応酬話法とは「お客様に対し質問を繰り返し、最終的に自分に有利な方向へ導く話法」です。

 

営業の交渉力がグンと上がる応酬話法「2者択一話法」

 

無能な営業マンとは、お客様の心を全く理解していないので、的外れな会話を続けてしまい、最後はお客様から嫌われてしまいます。

優秀な営業マンとは、お客様の話をよく聴き、質問を交えながら会話をスムーズに進め、お客様を笑顔にして、最後はキッチリ結果を残します。

違いは何でしょうか?それは「質問」にあります。質問することによって相手の本音を知るのです。

 

応酬話法の基本「相づちと質問」

営業マンが交渉する際、常に意識しなければならないこと、それは「相手の話をじっくり聴く=傾聴」です。

無能な営業マンは、まず話を聴きません。一方的に話し続けます。お客様に自分の商品やサービスを知ってもらおう、ベラベラとずっと話し続けます。

また、逆に傾聴を意識し過ぎると、相手が一方的に話し続け、自分の商品やサービスを説明する機会も与えてもらえず、単に会話しただけとなってしまいます。

相手に気持ちよく話して頂き、かつ、相手の本音を聴きだす方法として「適度な相づち」と「質問」を上手に使いこなすこと!

相づちと質問

優秀な営業マンとは、お客様の困っている事、解決したいことなど、お客様の抱えている不安や悩みを質問しながら聴き出し、そして自分の商品やサービスが、お客様にとって、どのような形でお役に立てるか?提案するのが一流の営業マンです。

お客様自身も、自分が何に悩んでいるのか?不安なのか?具体的にわかっていない場合は殆どです。

お客様が本気で解決したいことを聴きだすために、「応酬話法」を活用します。

 

2者択一話法で会話をスムーズに

人間は曖昧でざっくりとした質問に対して、なかなかイメージがわかず、答えにくいものです。

そこで質問に選択肢を入れてあげることで、相手が答えやすくなります。その方法として「2者択一話法」があります。

2者「Aにするか?、それともBにするか?」の二つの選択肢を用意して質問する方法です。相手は二つ選択肢から選ぶだけなので、とても簡単なので、答えやすくなり、会話もスムーズに進みます。

いくつか選択肢を用意して「ベスト」ではなく「ベター」という選択を何回も繰り返し、お客様の理想に限りなく近い商品やサービスを提案することができるようになります。

 

例題

「休日は何をされてますか?」と質問されると、「え~~っと、う~~ん、何やってるかな?」と質問の範囲が広すぎ、相手も答えるのに困ってしまいます。そこで『2者択一話法』を使った例題を見てみましょう。

 

男性
休日は、家でゆっくりする方ですか?それとも外出する方ですか?

女性
休日はカラダを休めたいから家でゆっくりする方かな

[voice icon=”http://lvup-japan.com/wp/wp-content/uploads/2016/08/男性.png” name=”男性” type=”l”]お家でゆっくり過ごすときは、読書とか映画を観たりするんですか?[/voice]

女性
映画が好きなので、映画をよく観るね!
男性
映画は洋画、それとも邦画が好きですか?
女性
洋画が好きだね。とくに迫力があるアクション映画が好きかな。あれを見るとストレスが発散されるんだよね~

このように会話がスムーズになり、相手も質問以上の答えを話してくれます。

 

2者択一話法を最も有効に活用するには

2者択一話法を実践で使う場合、最も有効に使え、かつ、誰でも簡単に使える場面は、お客様からアポイントを頂くとき。とくに初対面のお客様や、まだ知り合って期間が短い方の場合、二者択一話法が有効に働きます。

やり方としては、まず大きい枠から攻めていき、徐々に枠を小さく絞っていきます。例えば「今週か来週か」→「週の前半か週の後半か」→「木曜日か金曜日か」→「午前か午後か」→「13時はどうですか?」と、徐々に枠を小さく、相手の様子を伺いながら日程を決めていきます。

 

例題

 

男性
今週と来週、比較的時間に余裕があるのはどちらですか?
女性
今週は忙しいから、来週なら時間があります

 

◎ここで、約7~8割の方が「来週」と答えます。人は「先送り心理」が働くため、来週と答える人が多いのです。残りの2~3割は興味がない人なので、会ってくれる確率は低くなります。

 

男性
来週の前半と、後半、どちらが比較的時間に余裕がありますか?
女性
来週なら、前半のがいいですね

 

◎ここで「週の前半」を指定したお客様は、あなたに少なからず興味を持っていることになります。

 

男性
前半ですと、月、火、水とありますが、空いている時間帯はありますか?
女性
月曜日の10時なら空いていますよ

【注意】
来週の後半と答えた人には、約2週間後と長い期間先のため、忘れてしまう可能性があるので、会う予定の2日前には確認のため連絡する必要があります。

来週の前半と答えた人は、よほど暇な人。 もしくは仕事がデキるタイプの人で、スケジュールがしっかり管理されており、時間にシビアなタイプです。電話の会話でどちらのタイプか?ハッキリわかります。仕事のできるタイプの場合、頭が良いので、理論的にかつ効率的なプレゼンが必要となりますので、しっかり準備して望んでください。

 

2者択一話法とは、AとBの2つの選択肢を用意し、相手がイメージしやすい引例を使用することで、大きなグループから、小さく的を絞っていきます。お客様の「ベスト」ではなく、「ベター」を探っていく方法といえるでしょう。

営業でアポイントを取るとき、打ち合わせ時間は最低でも1時間以上は確保することをオススメします。時間がないからといって、15分とか30分では、相手の話をじっくり聞いて会話をするのに短すぎます。もし時間がなければ別の日にじっくり話せるときに変えてもらいましょう。

 

 

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