営業の交渉力がグンと上がる2者択一話法

 

アイツ、お客様のアポインの取り方、めっちゃ上手いんですけど~

 

もしかすると心理テクニックでいう応酬話法の「2者択一話法」を使っているかもしれませんよ。

2者択一話法は、あまり面識がないお客様に対し、打ち合わせのアポイントメント(時間約束)を取るときに、もっとも効果的です。それでは「2者択一話法」とは一体、何でしょうか?

 

こんな人にオススメ
  • 【ビジネス】あまり面識がないお客様に対して、確実にアポイントを取りたい方
  • 【恋愛】気になる人を映画やお食事など誘いたいとき、いやらしくなく、スムーズに誘いた方

 

応酬話法とは「お客様に対し質問を繰り返し、最終的に自分に有利な方向へ導く話法」です。

 

営業の交渉力がグンと上がる応酬話法「2者択一話法」

 

無能な営業マンとは、お客様の心を全く理解していないので、的外れな会話を続けて、最終的にはお客様から嫌われてしまいます・・・。

 

昔の私もそうでした(笑)。

 

自分の商品を買ってもらおうと、必死に商品説明したり、お客様の意見や感想を求めたりせず、とにかく自分の言いたいことを全部言わなければ・・・と身勝手で一方的な会話をしていました。

 

当然、お客様は「クソつまんねー話してんじゃねーよ!」って口では言いませんが、態度や表情で素人でもわかります。露骨につまらなそうな顔したり、資料を見ているフリして違う事考えてたり、窓の外をずっと眺めたり、眠たそうな顔してたりと、私の会話にまったく興味を持ってくれませんでした。当然ですよね。

自分でも、必死になれば、なるほど、会話があっちに行ったり、こっちに行ったりと、話が散乱し、結局何が言いたかったのか?わからなくなることがあるんですよ。

 

当時、私の会社の社長が、かなり優秀な営業マンで、いろんな会社でトップセールスを叩き出してた方がいました。

 

社長は元生命保険の営業マン。その後、不動産売買の営業に転職し、成績が優秀だったから、他の企業から「うちの来ないか!」と毎日のように電話があったそうです。いわゆるヘットハンディングってヤツです。

 

社長と、はじめて営業を同行した際、感じたことは「優秀な営業マンって、人の話をよく聴くんだな~」と思いました。

 

優秀な営業マンとは、お客様の話をよく聴き、質問を交えながら会話をスムーズに進め、お客様を笑顔にして、最後はキッチリ結果を残します。

 

相手の話をよく聴くことも大事ですが、さらにもう一段階、高い目線で物事を捉えると、傾聴プラス「質問力」にあります。的を得た質問によって、相手の本音を聴き出すことができるのです。

 

応酬話法の基本「相づちと質問」

営業マンが交渉する際、常に意識しなければならないこと、それは「相手の話をじっくり聴く=傾聴」です。

 

無能な営業マンは、まず話を聴きません。一方的に話し続けます。お客様に自分の商品やサービスを知ってもらおう、ベラベラとずっと話し続けます。

 

また、逆に傾聴を意識し過ぎると、相手が一方的に話し続け、自分の商品やサービスを説明する機会も与えてもらえず、単に会話しただけとなってしまいます。

 

相手に気持ちよく話して頂き、かつ、相手の本音を聴きだす方法として「適度な相づち」と「質問」を上手に使いこなすこと!

相づちと質問

優秀な営業マンとは、お客様の困っている事解決したいことなどお客様の抱えている不安や悩みを質問しながら聴き出し、そして自分の商品やサービスが、お客様にとって、どのような形でお役に立てるか?提案するのが一流の営業マンです。

 

お客様自身も、自分が本当に悩んでいるのは何か?本当の不安は?具体的にわかっていないケースも多々あります。優秀な営業マンは、お客様でも気づかなかった本当の悩みや不安を聴き出すことができるから、尊敬され、信頼もされるのです。

 

それじゃ、どうやったら、お客様でも気づかなかった本当の悩みや不安を聴き出すことができるのでしょうか?それは心理学の「応酬話法」を活用します。

 

2者択一話法で会話をスムーズに

人間は曖昧で抽象的な質問に対して、なかなかイメージがわかず、答えにくいものです。

 

そこで質問に選択肢を入れてあげることで、相手がイメージしやすくなり答えやすくなります。その方法として「2者択一話法」をご紹介しましょう。

 

2者択一話法とは、まず「Aにするか?、それともBにするか?」の二つの選択肢を用意して質問する方法です。

 

相手は二つ選択肢から選ぶだけなので、とても簡単で、答えやすくなり、会話もスムーズに進みます。

 

コツは、予めいくつか選択肢を用意して、「BEST(ベスト)」な質問ではなく、「BETTER(ベター)」を意識すること。そして選択肢を何回も何度も繰り返し、お客様の理想に限りなく近い商品やサービスを提案すること。

 

例題

「休日は何をされてますか?」と質問されると、「え~~っと、う~~ん、何やってるかな?」と質問の範囲が広すぎ、相手も答えるのに困ってしまいます。そこで『2者択一話法』を使った例題を見てみましょう。

 

男性
休日は、お家でゆっくりする方ですか?それとも外出する方ですか?

【ポイント】A:お家でゆっくり、B:外出する、の二つの選択肢

女性
休日はカラダを休めたいので、お家でゆっくりしてますね
男性
お家でゆっくり過ごすときは、読書とか映画を観たりするんですか?

【ポイント】A:読書、B:映画、の二つの選択肢

女性
映画が好きなので、映画をよく観ますね
男性
映画は洋画、それとも邦画が好きですか?

【ポイント】A:洋画、B:邦画、の二つの選択肢

女性
洋画が好きです。とくに迫力あるアクション映画が好きかな。あれを見るとストレスが発散されるんですよ~

このように会話がスムーズになり、相手も質問以上の答えを話してくれます。

 

 

2者択一話法を最も有効に活用するには

2者択一話法を実践で使う場合、最も有効に使え、かつ、誰でも簡単に使える場面はアポイントです。とくに初対面のお客様や、まだ知り合って間もないお客様にアポイントを取るときに二者択一話法が有効に働きます。

 

やり方は、まず大きい枠から攻めていき、徐々に枠を小さく絞っていきます。例えば「今週か来週か」→「週の前半か週の後半か」→「木曜日か金曜日か」→「午前か午後か」→「13時はどうですか?」と、徐々に枠を小さく、相手の様子を伺いながら日程を決めていきます。

 

例題

 

男性
今週と来週、比較的時間に余裕があるのはどちらですか?
女性
今週は忙しいから、来週なら時間があります

 

約70%~80%の方は「来週」と答えます。人間は「先送り心理」が働くため、直近より来週と答える人が多く、残りの20%~30%は「興味がない」のです。

 

男性
来週の前半と、後半、どちらが比較的時間に余裕がありますか?
女性
来週なら、前半のがいいですね

 

◎ここで「週の前半」を指定したお客様は、あなたに少なからず興味を持っていることになります。

 

男性
前半ですと、月、火、水とありますが、空いている時間帯はありますか?
女性
月曜日の10時なら空いていますよ

【注意】
来週の後半と答えた人は、2週間後と長い期間の間、空白ができてしまうので、忘れてしまいます。お会いする2日前に確認のため連絡をした方がいいでしょう。

来週の前半と答えた人は、よほど暇な人。 もしくは仕事がデキるタイプの人で、スケジュールがしっかり管理されており、時間にシビアなタイプです。電話の会話でどちらのタイプか?ハッキリわかります。仕事のできるタイプの場合、頭が良いので、理論的にかつ効率的なプレゼンが必要となりますので、しっかり準備して望んでください。

 

まとめ

・「A」と「B」の二つの引例を用意する

・相手がイメージしやすい引例を使用する

・大きなグループから、小さく的を絞っていく

・お客様の「ベスト」ではなく、「ベター」を探っていく

 

 

 

 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です