【読心術】商談のとき相手のしぐさや態度で「一気に攻めるタイミング」を見抜く方法

できる営業マンは交渉の際、どのタイミングで『クロージング』すればよいのか「相手の落としどころ」がわかっている。それは数々の【経験】から身についた人もいれば、相手の気持ちを瞬時に読み取ることができる元々生まれ持った【才能の持ち主】の人もいます。

「私には経験もなければ、生まれ持った才能もない・・・」と落ち込むのはまだ早い!  心理学を応用すれば、相手のしぐさや態度で「落としどころのサイン」を見抜くことができるからです。

商談や交渉は「人間vs人間」の心理戦です。相手の気持ちを先読みし、適切なタイミングで、適切な言葉を投げかけてやることで、相手は「それを待ってたんだよ!」と、スムーズにクロージングが可能となるのです。

 

相手の心を読み取れ!『感情』は態度に表れる

商談や交渉では、相手の心を読み解くことができれば、自分を優位に立たせることができます。そこで心理学を応用すれば今、相手が何を考え、どのようなの感情を抱いているのか?相手のしぐさや態度で読み解くことができるのです。

実際に心理学では「ある種の行動は、ある種の感情に結びついている」ことが実験によって実証されています。例えば、好きな人の前だと、ついつい顔がニヤけてしまうのは感情からくる行動です。その行動は本人すら全く気づいていない、無意識にやっているため、隠しようがありません。

それでは、これから具体例を踏まえてご紹介させて頂きます。

心理戦に勝つ

 

 

『貧乏ゆすり』は相手が弱気なとき!?

貧乏ゆすりは一般的に「イライラしているとき」や「緊張をほぐすため」に表れやすいと言われております。これは、例えば病院の待合室で順番待ちしているときなど、一人でじっ~としているときに無意識に起こしてしまう心理的現象。しかし、商談や交渉では相手がいるときなど、少々違ってきます。

貧乏ゆすりが出たら、それは相手が追いつめれて混乱している状態。「触れてほしくないところを触れられそうになったとき」に表れます。だから、ちょっとでも足をタ,タ,タと2~3回揺らすしぐさが出たときは落としどころのサインであり、その瞬間、一気に強気に攻めれば、こちらのペースに引きづり込むことができます。

逆にあなたが追い込まれて貧乏ゆすりをしてしまった場合、相手に「弱気になってるな、コイツ!」と自ら暴露しているようなもの。デキる営業マンを相手にした場合、ここぞとばかり攻めてくるので注意しましょう!

 

貧乏ゆすりは一気に攻める出典:gakuu.com

【補足】足を何度も組み替えるしぐさにはご注意!

椅子に腰かけたとき、足を組む人がいますよね。商談中に足の組み方を、右にしたり、左にしたり、何度も組み替えるしぐさを見せたときはご注意を! あなたに対してイライラしています。

一般に足の組み替えは30分の会話で2~4回程度が普通の状態。もし倍の4~8回以上になると「心理的負担が掛かっている状態」と実験で明らかになっています。

相手が右・左・右・左と何度も何度も足を組み替えるしぐさを見せたら、あなたが一方的におしゃべりし過ぎて相手は「話したくても話せない!」とイライラしているかもしれません。そんなとき、おしゃべりを一旦止めて、聴く側に専念するか、もしくは会話を切り上げて一時退散するのがいいでしょう。

イライラしてる

 

 

頭の位置で感情サインが異なる

商談や交渉中、相手が頭を後ろへそらす態度や、椅子の背もたれに思いっきり寄りかかりカラダを反る態度を示したとき(右図)、それはあなたを嫌がっているか軽蔑している状態です。そのしぐさや態度が表れた場合は、一旦話題を変えるか、「お茶を入れ替えますね」と言って、席を外し休憩を入れましょう。

逆に商談中に相手の頭が前かがみになったとき(左図)、今の話にとても興味があるか「その話、もっと聞きたい!詳しく聞きたい」という感情の表れ。そのしぐさや態度がでたときは、その話に集中し、一気に攻めることができます。

 

頭の位置

 

 

頭を叩いたり、カラダを横に向ける

頭を手でトントントンと叩くしぐさを表したとき「真剣に考え中なので、余計なことは言わないで!」というサイン。そんなとき、あなたがベラベラ話しても、相手は全く耳に入ってきません。だから余計なことはしゃべらず無言でじっと待ちましょう。

また、相手のカラダの位置が徐々に斜めになってきたら、同じように「考え中」のサインです。しばらく会話を中断して相手の出方を見守りましょう。

ダメな営業マンは無言に耐えられずベラベラと話してしまい相手をイライラ。デキる営業マンは、そのタイミングを見逃さず、じっ~~と無言のまま、相手にじっくり考えさせ、相手を観察し、次の一手を考えます。

その「考え中」から出てきた第一声こそが本音! あなたの商品やサービスに対して、悩んでいたり、不安に感じているところ。その悩みや不安に対してズバッと的確に解決策をご提案すれば、相手を簡単に落とすことができるのです!

頭を叩くしぐさ

 

 

 

まとめ

やり手の営業マンや交渉に長けている人は、相手に自分の『感情』を見抜かれないよう、コントロールすることができます。ただし、人間は完璧ではありません。いくらコントロールできたとしても、無意識に自分でも気づかない『しぐさ』や『態度』を取ってしまうからです。

商談や交渉は『心理戦』です。相手のココロの隙を瞬時に見抜いて、的確な方法をとれば、デキる営業マンだろうが、百戦錬磨の交渉人であろうが、落とすことができるのです。

 

 

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