心理学を使ってプレゼンや交渉でお客様のハートをグググッと引き付ける『資料』の作り方、見せ方

プレゼンや交渉の際、お客様に見せる『資料』や『カタログ』。あなたは【行動心理学】や【社会心理学】を理解して作成していますか?

「うちの会社は実績がないから・・・」とか、「当社の商品は他社より高いから売れない・・・」とか、「他社製品と比べると劣っている・・・」など、数字で絶対に勝てないと思っているあなた!これは大きな誤解です。

人間は合理的に判断して生きているように思われがちですが、実は「必ずしも合理的に判断して行動していない」と言われております。

だから『資料』で使われるデータや実績が乏しく、強くアプローチできない場合でも、この【フレーミング効果】をうまく利用することで、劇的に好印象に変わってしまう見せ方があります。

 

フレーミング効果とは?

フレーミング効果とは、人は資料やカタログを見て判断する場合、情報やデータの意味合いが同じであっても、自分が抱えている問題や、自己の判断基準など認知の心理(決定フレーム)によって、捉える結果が変わってしまう現象のこと。

例えば、「糖質たったの30%」と「糖質70%カット」では、どちらが強く印象に残りますか?「糖質70%カット」のが糖質が少なく感じますよね?また「この手術は死亡率が20%です」より、「この手術は10人中8人が助かっています」の方が安心感はあります。

このように同じ意味合いでも、表現の仕方一つで『印象』が大きく異なることを【フレーミング効果】と言います。それではフレーミング効果を使った実例をこれからご紹介させて頂きます。

フレーミング効果を使う

 

 

印象を操作するグラフの見せ方

『数値』を表すのに、見やすく、わかりやすくするため『グラフ』を用いて表現しますよね。そのとき【フレーミング効果】を利用すれば、小さな変化や、あまり差が生じない数値でも、強調して大きく見せることができるのです。

驚くサラリーマン

 

 

【棒グラフ】

棒グラフは縦軸の目盛りの範囲によって、変動を大きく見せたり、小さく見せたりすることができます。下記の図のように、全く同じ数字でも、目盛り単位を小さくすることで、大きな違いが生じたように見せることが可能です。

フレーミンググラフ

 

【円グラフ】

円グラフは、『視覚効果』や『錯覚」を利用することで、あまり差がない数値でも、大きな差があるように見せることができます。まずは強調したいところだけ『色』を付け、他のところは同じ色で統一することで、より目立つようになります。

また『位置』を下側に置くことで、どっしりとした感じを出すことができ、無意識のうちに「安定感がある」と思わせることができます。

フレーミング円グラフ

 

【データ形態】

保険会社が利用しているフレーミング効果。下図のように内容は全く同じなのに『月々3000円で1万円』よりも『1日100円で1万円』の方がお得に感じます。このように出費は小さい数字で、収入は大きな数字を見せることで、お客様には『得』な部分だけ印象に残りやすくなります。

フレーミングデータ

 

 

金融機関が利用しているフレーミング効果。例えば下図のように『3万円の手数料』より『手数料3%』のが安く感じさせる効果があります。

フレーミングデータ2

 

 

その他、企業やメーカーが利用しているフレーミング効果。下図のように『国内シェア25%』より、『国内シェア2位』の方が「すごい会社だ!」と、相手に優れている企業だと感じさせます。

フレーミングデータ5

 

 

家電製品の特徴でよく用いられるフレーミング効果。内容は全く同じでも、金額が小さい方のがお得感が増します。

フレーミングデータ8

 

 

不動産でよく用いられるフレーミング効果。これも数字によって印象が変わり、「たったの3分」という表現で「このマンション、そんなに遠くないかも!」感じさせる方法です。

フレーミングデータ6

 

 

新聞やニュースで用いられるフレーミング効果。左より、右の方が数字が大きい分、改善率が高くなったと印象付けさせることが可能となります。

フレーミングデータ4

 

 

美容系でよく使われるフレーミング効果。『12回分の回数券』より、『1年分の回数券』の方が、多く感じたり、長い期間と感じたり、人間の勝手な思い込み、『錯覚』を利用しています。

フレーミングデータ7

 

 

下取り価格もフレーミング効果の1つ。下取りに出したスーツって何に使うんだろう?と考えたことはありませんか?実は割引の形を変えただけ。『3万円のスーツを33%割引』よりは『下取り価格で1万円値引き』の方が大きな値引き率として勘違いしてしまいます。

フレーミングデータ33

 

 

こちらは少々詐欺まがいですが、10万円の商品を1%引きすると1000円となるので、その商品を100人に売るれば合計10万円分の値引きが成立します。だから「1台分無料」と同等になり、表示は理屈が通っているとなるのです。

フレーミングデータ9

 

 

テレビショッピングで用いるフレーミング効果。『圧力鍋を30%値引き』するより、『おまけ』をたくさん付けることで、お客様はお得だと思い込み、つい購入してしまう。

フレーミングデータ12

 

 

これは通常のお仕事でも応用できるフレーミング効果。同じ1日でも『明日中』よりは『24時間以内』のが確実性があり信憑性も増します。

フレーミングデータ11

 

 

まとめ

デメリットはできるだけ小さな数字で見せ、メリットは大きな数字で見せること。また通常の割引率や価格を表示してもお客様はピンと来ない。割引の代わりに相当の『おまけ』を付けてあげたり『下取り価格』や『キャッシュバック』など、別の形で割引してあげることで、お客様もイメージしやすくなり、お得と感じる。

フレーミング効果は、相手をダマす手法として使われることがあるので注意が必要です。こういった手法やカラクリを知ることで未然に防げる『防止策』となるので、数値にダマされず、一旦冷静になって、計算してから購入してほしい。

 

 

“心理学を使ってプレゼンや交渉でお客様のハートをグググッと引き付ける『資料』の作り方、見せ方” への2件のフィードバック

  1. 須田真朱美 より:

    何気なく目にしていたグラフや数字の見せ方も、
    比較してみるとその効果が良くわかりました。
    資料作りに活用させていただきます。

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